李萬博導師新書《思維換框術》上推 下切 平移在銷售中的應用

系統：我與世界的關系
身份：我是誰
信念/ 價值觀：為什么
能力：如何做
行為：做什么
環境：時、空、角度
一個人出現在什么環境；想達成什么樣的環境；現在在做什么，未來想做什么；現在能做什么，未來能做什么，如何去做；為什么而做， 這些都同他所處的身份相關，同他在社會中的角色相關。
當下所處的環境、所做的行為、所擁有的能力，要么能滿足他的需求，要么不能滿足他的需求，只是因為沒有更好的選擇。而我們要做的就是通過問的方式，了解他的需求，或引導他的需求，從而扭轉他的信念，達成我們的說服結果。——《思維換框術》
講個故事：一位女士在一家藝術畫廊里，站著看那些藝術畫半天了。店老板—— 一位四十上下的中年男子走了過去 , 隨便問了一句：“拿不定主意了吧？”
這句話厲害不厲害？當然厲害！為什么？因為他根據女士的行為狀態，一句話就把客人“切”在了“要買”的上推框架里，挖出了客人想買但藝術畫太多太精彩，不知道選哪一個的痛苦。
一上推就達成了共識，于是客人不假思索地說：“是啊，都很好看，眼睛都看花了。”
店老板這時又說出了句話，比**句話還狠：“你家墻是什么顏色的？”這句話一出，再一次假設了客戶要購買的信念，直接“切”中家中的環境。
這樣，店老板根據客戶家墻壁的顏色，從顏色和質地搭配上為客人選好了合適的藝術畫，客戶愉快地買好離開了。
同樣場景，你的店員會說什么？“您喜歡哪一個？”客人則回應：“哦，我自己先看看。”店員再也接不上話了，客人則往往看著看著就離開了。
在這個故事中，店老板是一個很會問話的人。他說話的高妙之處在于抓住客人心理，果斷換框，通過客人左看右看的行為，準確把握住客人的心理，“上推”到客人想買的信念。再從店里這個環境換框到客人的家中環境，再一個“下切”，移情換景，使客人感到遇上了行家，從而產生了感，達成合作。
接下來的部分，我們以學習型老板之間的溝通為例，只要你用心揣摩，你也可以成為一個問話的高手。
問環境（下切）：
什么時候學的呀？學多久了？在哪兒學的？誰介紹你學的？跟哪個老師學呀？都什么人在學呀？你們在哪里搞活動呀？你們團隊有多少人呀？你是自己做呢還是有股東合作呀？你們的主要市場在哪里呀？目前市場主要是誰在負責呀？你們的組織架構是什么樣的呢？行業里做得好的是哪家公司呀？
問行為（下切）：
學過什么呀？什么方式學的呀？多久學一次呀？還打算學什么呀？你們的盈利模式是怎樣的呢？你們用什么樣的商業模式呀？你們用什么樣的模式開拓市場呢？接下來你們打算怎么做呢？
問能力（下切）：
你學的在企業落地效果怎樣呀？你是怎樣落地的呢？多少錢學費呀？你都學過什么呀？你現在做得怎么樣呀？做了多少年了？有什么辦法超越行業**名嗎？ 問信念（上推）：你為什么去學呀？你想得到什么結果呀？你會一直做下去嗎？ 問價值觀（上推）：教育背景、生活習慣、消費習慣、興趣愛好、宗教信仰等。問身份（上推）：你做什么的呀？可以談談你的企業規劃嗎？你是怎么走上創業之路的？你小時候的經歷對你的選擇影響大嗎？你**想過什么樣的生活呢？問系統（上推）：你為什么要做這個行業呢？你是怎樣開展你的事業的？是什么支撐你做這個事業做了這么久呢？你遇到的**難熬的事是什么呢？你是怎么熬過來的呢？當時你想的是什么呢？
李萬博導師提醒你：在溝通中，當一個框架找不到對方的需求時，就可以換框， 把話題轉移到另外一個框架。換框的前提是，你的框架比別人的框架大，要比別人的框架多，也就是說你懂的要比別人多。
注：文章摘自李萬博《思維換框術》
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