“天天說經(jīng)銷商小農(nóng)意識，夫妻店。人家說他們上市公司就是大的夫妻店?？纯垂善倍荚谡l手上？”

代理我樂家居19年的倪俊峰有點憤憤不平。他在今年被我樂家居取消了代理權(quán)，而且因為善后事宜沒談攏，2個店面的門頭都被砸了。

有類似感慨的還有黨勇強，我樂家居無錫原代理商。去年底，黨勇強代理的無錫市場已被我樂家居收歸直營。當然，這個收歸代理權(quán)直營的過程和善后事宜，同樣一地雞毛。

7月2日，我樂家居發(fā)布公告，宣布推出了2019版股票激勵計劃，激勵對象是僅剩的2名副總經(jīng)理，還有財務總監(jiān)和另外91名中層及業(yè)務骨干。

此前不久，在一個半月不到的時間內(nèi)，我樂家居已有3位高管密集離職。（詳見：43天3大高管密集出走！我樂家居要“獨樂”還是“眾樂”？）

老板和經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷商……在定制家居步入拐點以后，許多原本看似融洽的關系，正在承受著**的壓力。一些信任鏈條，正在悄然斷裂。

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高管的人心，還能聚得攏嗎？

推出股票激勵計劃，在我樂家居已經(jīng)不是**次。

2017年8月，我樂家居上市后不久，就推出過一版股票激勵計劃。不過，當時在激勵名單內(nèi)的人員，并沒有拿到**期期權(quán)。

原因在于：“未達到**期解鎖條件”。2017年的營收的增長目標達到了，但凈利潤的增長目標沒達到。

到了2018年底，我樂家居更是發(fā)布公告，宣布解除這項股票激勵計劃。

在2017版股票激勵計劃推出前，我樂家居擺出了預先公告并停牌的大陣仗。相比之下，這一次就顯得低調(diào)得多，沒有預先公告，更沒有停牌。

對比2017年和2019年兩版股票激勵計劃，可以說變化不大。都是拿出總股本的1%進行激勵，同樣是分3期，同樣要在完成公司業(yè)績目標的前提下，才能根據(jù)個人業(yè)績考核解鎖期權(quán)。

變化比較大的地方有3點。

一是激勵人員名單。2017版有122人，到了2019版縮減到了91人。

高管名單中，副總經(jīng)理張祺和當時的董秘張憲華已離職，只剩下徐濤、黃務超兩個副總經(jīng)理和財務總監(jiān)黃寧泉。中層和業(yè)務骨干的流動就更加頻繁。

二是公司業(yè)績目標。在定制家居全行業(yè)增速放緩的大背景下，2019版在增速要求上有所降低，但對凈利潤的增長要求比營收增長的要求高。

我樂家居新舊兩版股票激勵計劃公司業(yè)績目標對比

 

這個增長要求，按業(yè)內(nèi)人士的說法，考慮當前的行業(yè)背景和我樂的實力，“極具挑戰(zhàn)性”。

三是授予價格。2017版的授予價格是12.15 元/股，近兩年過去，我樂家居的股價已大幅下跌，如今的授予價格為 5.89 元/股。

這個價格變化，也讓這次的激勵效果打上了折扣。

以董事副總經(jīng)理徐濤為例，2017版獲授股票6萬股，價值72.9萬；到2019版，雖然獲授股票增加到了8萬股，但價值卻下降到了47.12萬。

一邊是市場壓力倍增，高管密集出走；另一邊是股價已經(jīng)縮水大半。

汪春俊、繆妍緹夫婦手握我樂家居67.58%的股權(quán)，卻仍然沿用2107年的做法，只拿出總股本的1%來做股票激勵。

如果是想以此來穩(wěn)定團隊軍心，是不是把問題想簡單了點？

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被業(yè)績壓塌的信任關系

“我樂老板和高管的關系、我樂公司和經(jīng)銷商的關系，是我樂只能獨樂，可能眾樂。”黨勇強說：這是他用幾百萬的代價換回來的教訓。

2016年4月，拿到我樂家居無錫代理權(quán)的黨勇強，投資160多萬，開出了**家店。**家店生意不錯，黨勇強也滿懷憧憬。

2017年我樂家居上市后，黨勇強開始感受到了我樂給他施加的壓力：2018年無錫的店面數(shù)量必須增加到3到4家，否則2019年要更換代理商。

迫于壓力，同時也出于**家店運營效果不錯的鼓勵，黨勇強下定決心：跟著我樂家居一起創(chuàng)業(yè)！

于是，他賣掉了房子，還向親戚朋友籌資，又先后在無錫的月星和紅星美凱龍租下了2個店面。

黨勇強的美夢還沒開始，惡夢就跟著來了！

2018年7月20日，他到我樂家居南京總部開會，我樂家居告訴他，無錫市場要收歸總部直營。那時候，他的第三個門店正在準備開業(yè)，個門店開業(yè)也才兩個來月。

黨勇強沒想到這一點，而且在他第三家店裝修期間，因為資金緊張，我樂還給了他18萬的公司授信，用于部分樣品的進貨。

信任崩塌了，而且已經(jīng)沒有商量的余地！

我樂給他兩條路供選擇：要么談直營收購和接管門店的問題，要么就做到年底直接取消代理權(quán)。

理由：無錫市場肯定完不成此前協(xié)議中規(guī)定的2018年業(yè)績?nèi)蝿铡?/span>

黨勇強也承認，他2018年確實沒能完成合同規(guī)定的任務，但2016年開業(yè)當年就超額完成了任務，2017年還以單店成為我樂的全國經(jīng)銷商。

而且，2018年的情況復雜，一是市場形勢，二是3家店中有2家是新店，三是受到直營事件的嚴重干擾。

而按照倪俊峰的說法，我樂家居2018年沒完成任務的經(jīng)銷商占絕大多數(shù)。

倪俊峰在江蘇鎮(zhèn)江下面的句容市，給我樂家居做了19年的代理商。

我樂家居的年報顯示，2017年整體櫥柜的營收為5.78億，2018年為5.88億。

倪俊峰拿著這組數(shù)據(jù)反問：“總共就增長了這么點，卻要求經(jīng)銷商按30%的增長率系數(shù)完成任務，你說全國700多個櫥柜門店有幾個能完成？”

黨勇強和倪俊峰都對我樂給代理商銷售任務的合理性提出了強烈的質(zhì)疑。“但是沒辦法，代理合同一年一簽，要想繼續(xù)獲得代理權(quán)，就必須按他們的要求簽合同。”

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罰款、壓庫存，說好的信任呢？

不管合不合理，任務寫進了合同里，完不成怎么辦？

罰款，更嚴重的是收回代理權(quán)——當然，前提是有人愿意接手當?shù)氐拇順I(yè)務。

按我樂的規(guī)定，經(jīng)銷商完不成任務要按比例罰款。一些經(jīng)銷商，一年光罰款就多達幾萬元，甚至十幾萬。

另外，就是庫存壓力的轉(zhuǎn)嫁。我樂家居2018年年報顯示，其整體櫥柜和全屋定制產(chǎn)品的庫存量增長了69.27%和121.30%。

在倪俊峰看來，我樂在句容找了新代理商新開門店，卻不和他接洽店面樣品處置的問題，關鍵就在于新開店要用樣品布店，要提貨，這樣就能產(chǎn)生新增的銷售業(yè)績。

當然，新店裝修要用到我樂提供的主材，我樂也能從中賺一筆。

對于這些，包括取消他的代理權(quán)，倪俊峰表示他都看開了。讓他氣憤的是，我樂既不跟他洽談回收樣品和庫存的事情，也不給他時間處理掉這些樣品和庫存。

今年1月，這事鬧到了句容市市場監(jiān)督管理局，句容市市場監(jiān)督管理局給出的意見是：要么廠家接手庫存，要么雙方商定合理時間讓經(jīng)銷商處理庫存。

但是僅僅過了一個多月，他的兩個店的店頭就被人連夜給砸了。

更氣憤的是黨勇強。他在2018年按照我樂的意思連開兩家新店，投資了近300萬，再加上2016年開的店，3家店總計投資420多萬。但我樂總部跟他直營接管時，給出的價格只有240.25萬。

而且，這個價格不容協(xié)商。按照黨勇強的說法，很快，他就發(fā)現(xiàn)這事確實沒法協(xié)商。

2018年9月，我樂派人以幫扶重點市場的名義進駐無錫，并在門店員工中散布無錫市場直營的消息，導致員工人心浮動，經(jīng)營處于半失控狀態(tài)。

2018年11月，黨勇強無奈簽訂了轉(zhuǎn)讓合同，但是直到現(xiàn)在，45萬轉(zhuǎn)讓尾款還討要無門。

本來，撤換代理商的事情并不鮮見，關鍵是這個過程中怎么做到公平合理并妥善收尾。

黨勇強和倪俊峰都提到了另一業(yè)界**的做法：廠家把新商和老商召集到一起，由新商接收老商的門店，并由雙方按市場行情商定合理的轉(zhuǎn)讓價格。

“這才是認真負責的態(tài)度。”黨勇強感慨：本來想綁定一個品牌共同發(fā)展，卻一不小心成了別人收割的韭菜！

在定制家居行業(yè)步入拐點之后，出于市場壓力，老板和職業(yè)經(jīng)理人、廠家和經(jīng)銷商的關系也變得更加微妙。